Кейс: НТБ Fit-Out

Orlov Agency

Как мы вывели проектную организацию на стабильные 5 целевых обращений в месяц с Яндекс.Директа в нише коммерческого строительства

НТБ Инжиниринг — проектная организация, которая занимается комплексной реализацией коммерческих объектов (Fit-Out) в Санкт-Петербурге и Москве.

О клиента

До обращения в агентство компания практически не использовала интернет-маркетинг. Основными источниками клиентов были:

тендеры;
сарафанное радио;
холодный поиск.

Задача заключалась в том, чтобы проверить, способен ли Яндекс.Директ стать полноценным каналом привлечения новых клиентов.

Исходная ситуация

Самая большая сложность проекта заключалась не в рекламе.
Средний чек компании составляет 5–7 млн рублей, а цикл сделки может занимать от 3 до 9 месяцев.
Это означает, что невозможно оценивать рекламу по принципу "запустили сегодня — завтра получили продажи".
Нужно было сначала добиться появления качественных переговоров.

Что показал аудит

После анализа рынка стало понятно, что большая часть поискового спроса не относится к потенциальным клиентам.
Пользователи искали:

работу;
вакансии;
информацию о проектировании;
учебные материалы.

Если просто собрать всю семантику, бюджет будет уходить на нецелевой трафик.
Мы провели анализ конкурентов и разделили запросы на три группы.

1. Поиск подрядчика

проектная организация СПб;
проектирование коммерческих помещений.

2. Поиск услуги

ремонт офиса;
отделка коммерческих помещений.

3. Узкоспециализированный спрос

Design & Build;
Fit-Out;
комплексная реализация коммерческих объектов.

Именно третья группа в дальнейшем показала лучшие результаты.

Что сделали

Полностью собрали и очистили семантику

Вместо запуска "широкой" рекламы сформировали отдельные рекламные кампании под разные типы спроса.

Разработали отдельный Landing Page

Под направление Fit-Out был создан отдельный лендинг с:

описанием услуг;
преимуществами;
реализованными объектами;
кейсами компании.

Позже этот лендинг постепенно вырос в полноценный корпоративный сайт.

Полностью переработали структуру рекламы

Мы сознательно отказались от:

Мастер-кампаний;
РСЯ.

Все усилия были сосредоточены на поисковой рекламе, где пользователь уже находится в активной стадии выбора подрядчика.

Настроили аналитику

Была внедрена Яндекс.Метрика.
От коллтрекинга и сквозной аналитики клиент решил отказаться из-за экономии бюджета.

С какими трудностями столкнулись

Главная сложность проекта оказалась не в рекламе.
Из-за высокого среднего чека потенциальные заказчики очень долго принимают решение.

Перед обращением они:

изучают сайт;
проверяют компанию через ФНС;
анализируют реализованные проекты;
сравнивают подрядчиков.

Поэтому сайт постепенно стал выполнять не только функцию получения заявки, но и функцию доверия.
Мы регулярно дорабатывали страницы, добавляли новые кейсы и расширяли описание услуг.

Первые результаты

Первые обращения начали поступать уже на второй день после запуска рекламы.
Часть заявок оказалась государственными тендерами, которые не соответствовали целевой аудитории.

Однако уже на второй неделе поступило первое качественное коммерческое обращение.

Интересный момент — заявку оставил подрядчик клиента, который уже знал компанию НТБ и через рекламу нашел сайт для приглашения в новый проект.

Это подтвердило, что реклама успешно охватывает профессиональную аудиторию рынка.

Результаты проекта

Яндекс.Директ

Бюджет — 67 000 ₽
Показы — ≈ 4 000
Клики — ≈ 500
Конверсии — ≈ 5
Конверсия сайта — ≈ 1%
CPL — ≈ 13 000 ₽

Бизнес

Стабильный поток 5 целевых обращений в месяц
В работе находятся переговоры с несколькими потенциальными заказчиками
Сформирован новый канал привлечения клиентов, которого раньше не существовало

Что сработало лучше всего

Лучший результат показали узкоспециализированные запросы по направлению Fit-Out.

Общие запросы вроде "ремонт офиса" привлекали большое количество небольших объектов площадью 15–30 м², которые не соответствовали профилю компании.

Что не сработало

Мы протестировали квиз.
Он действительно увеличил количество обращений.
Но качество лидов оказалось значительно ниже.
Большинство пользователей хотели "прицениться", а не выбрать подрядчика.
Поэтому основной акцент был возвращен на классические посадочные страницы.

Главный вывод

В дорогих B2B-нишах Яндекс.Директ нельзя оценивать по количеству заявок за первую неделю.

Гораздо важнее правильно отфильтровать аудиторию, сформировать доверие к компании и выстроить систему постепенного прогрева клиента.

Именно такой подход позволяет получать не просто заявки, а реальные переговоры по многомиллионным проектам.